中国太阳能和热泵市场已进入强烈的竞争态势。众多厂家和商家都在为在这激烈的市场竞争中生存和发展而想方设法，大家不约而同地认识到，要想获胜，就要努力提高自身的竞争力。太阳能和热泵行业近几年来市场环境发生了巨大变化，各项生产成本的不断提高，产品成本、人工成本、运输成本费用等各项成本和费用的提高也就成为了必然。各级经销商怎样才能适应形势，转变思维，赢得自己的利润空间呢？
　　 经营思路决定经营的成败
　　 随着太阳能和热泵产品成本及价格越来越透明，太阳能和热泵市场真正进入了微利时代，而传统分销渠道由于需要经过多次分流和截留，其零售价格已不具备明显优势。众多代理商不禁发出这样的感慨：现在的家电代理赚钱越来越少了。
　　 因为他们还是抱着以前的经营思路不放，以传统的粗放式经营手段，市场运作和产品营销能力缺乏，自然缺乏竞争力，在太阳能和热泵这个行业中苦苦咬牙支撑，甚至淡出这个行业。但是，我们却发现有另一部分经销商却能够与厂家相处融洽，在强烈的市场竞争中如鱼得水，越做越大，越来越赚钱。他们是怎么做到的呢？综合分析这些家电经销商的成功与失败的案例，我们得出了这样一个结论：思路决定出路，经营思路决定着经营的成败。
　　 顺势而为，构建金诺“营销共同体”的盈利模式
　　 我们不能改变环境，只能加快了解环境，顺应环境的变化而变化。经销商要转变经营思路，在顺应现今的市场形势中，寻找到新的盈利模式。
　　 热泵是行业内的最后一桶金，吸引了更多的厂家和商家进入该行业。怎样通过合理的操作精心挖掘这一桶金，不断发展壮大以不被这个行业所淘汰呢？经销商有必要考虑延展自身的功能，与厂家开展深入、密切的合作等问题。
　　 根据目前形势，构建“营销共同体”是应对现今市场严峻形势的最佳措施。在这个“营销共同体”中，公司和总经销商进行着深入的分工协作，充分发挥各自的优势和功能，形成“相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定”的战略合作伙伴关系，在激烈的市场竞争中取得先机，赢得利润，获得发展。
　　 所以，总经销商要在厂家的引导下调整自己的思路，认清现今太阳能和热泵流通渠道的新形势，转变过去长期形成的低投入就能获得高额回报的思维，因为已经由卖方市场变成了买方市场，行业已进入微利。对市场精耕细作，在市场中寻找新的获利模式，赢取应有的利润是发展的必然路径。
　　中国太阳能和热泵市场已进入强烈的竞争态势
　　众多厂家和商家都在为在这激烈的市场竞争中生存和发展而想方设法，大家不约而同地认识到，要想获胜，就要努力提高自身的竞争力。太阳能和热泵行业近几年来市场环境发生了巨大变化，各项生产成本的不断提高，产品成本、人工成本、运输成本费用等各项成本和费用的提高也就成为了必然。各级经销商怎样才能适应形势，转变思维，赢得自己的利润空间呢？
　 　中投入+高服务+中价格＝高产出+中利润
　　 对太阳能和热泵产品来说，就要不断提高产品的技术含量，做到人无我有，并且实行中低端产品主要进入农村销售，而中高端产品则主要在城市进行销售。进入农村，没有投入是不行的，我们都知道没有投入就没有回报的道理。如果我们只满足于现在的产出，而忽视持续的投入，那么可以预见，也许就在明天，这样的高产出就无法维持，甚至转为无产出。所以-----------提出了这样一个论断：在现今竞争激烈的市场中，不同的投入决定着不同的产出和回报，高投入可以带来高回报，而低投入或者无投入则不可能产生回报。
　　 与此同时，经销商要提高自己的服务职能，不能只停留在之前的产品中转站及简单的运输等功能上，而需要有大的提高。配送功能、分销关系的处理则是经销商增加和提高功能服务的两个重要方面：在与分销商的合作过程中，对方所要求的一个重要方面就是供货方要有完善及时的配送功能，该功能缺乏或者不全都会使分销商对我们的其它各项能力产生怀疑；而与分销关系的维护和加强则可以更进一步与分销声匿迹网点卖场处理好关系，在卖场中取得更有利的位置、获得更多的支持、减少许多不必要的费用，从而在与竞争对手的角逐中赢得先机。
　　 而促销员产品知识、促销技能、技巧和心情直接影响到产品的最终销售，是我们产品最终能不能被消费者所接受的关键。譬如说，我们已经投入了宣传物料费用，摆上了样机，与分销商的关系也处理得比较好了，而分销商促销员的产品知识、促销技巧却不过关，也没有销售积极性，那么前面的所有投入都只能是血本无归。所以，对促销员队伍的服务是决胜终端最重要的因素。而这些服务分为三个方面：首先是对培训的投入，以提高和巩固他们的产品和品牌知识，提升销售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，建议分销商制定合理的有吸引力的达成销售奖励制度，并严格执行，真正做到按劳计酬，多劳多得，以提高促销员的销售动力和积极性；第三是激励的投入，包括物质激励和精神激励，而精神激励比物质激励更有效，平时多一些关心，不要吝啬夸奖，促销员自然能保持一种愉悦、健康的心情。
　　 中投入+高服务+中价格＝高产出+中利润。市场是厂商共同的市场，营销共同体应共同对市场的培育和发展努力，共同迎接市场的挑战，共同壮大规模和赢得利润。
　　 此外，经销商还需要有品牌增值意识。其实，大多数传统经销商都容易忽略提升其代理品牌形象的重要性，对品牌运作一知半解。而品牌厂家却需要其代理商、经销商能全面贯彻其品牌的经营路线和市场策略，通过脉络一致的品牌推广建设拉动销售，提升品牌市场竞争力和强势持久的市场赢利能力。这就是厂商同建品牌增值。
　　 所以，我们的代理商如果能够结合自身营销体系的优势和敏锐的市场信息触觉，加强市场推广和品牌塑造能力，通过与金诺新能源共建品牌，加大市场投入，就可以有效提高营运利润率和市场竞争力，扩大规模和获得利润，从而达到共赢。
　　一、优秀的终端形象
　　“优秀的终端形象”：需要我们全体营销人----在08年深化做好那些工作呢？其包含两方面，一是优秀的终端形象；二是“软”终端。
　　优秀的终端形象：指的是“位置、面积、出样、陈列”这8个字。形象店位置要地处人流量较大的新老城区结合处为宜；面积在100平方左右；出样：出样齐全，要求终端展示的样机有① 免拆洗太阳能，实机免拆洗展示；② 热泵+“洗衣概念”实机展示；③ 热泵+热回收装置效能展示。 陈列：陈列规范，要求终端形象严格按照终端标准陈列规范陈列。其次，加大对不合格的终端形象进行有效地改良，有效提升合格终端形象的占有比率，从而整体提升终端形象！“软”终端：指的是我们的行为终端，这主要体现在促销员培训上。促销员扮演的是“临门一脚”的功夫，更是在终端的品牌使者，特别在现今市场环境竞争激烈的情况下，促销员的引导作用和叫、卖功夫决定了产品在此终端的力度，那么拥有一支优秀的促销员团队，是促进整体销售增长的关键。为此，要加大促销员销售技能的培训工作，，从而保证我们促销员培训工程有效落实，最终为产品销售奠定基石！
　　二、 持续的终端演示
　　“持续的终端演示”：所有的广告宣传都是为了使顾客到店达成交易，所以店内的终端演示是体现产品技术的重要场所，也是金诺产品销售特性所决定的优势，金诺产品大部分专利技术都是可以让演示来说服消费者，如免拆洗展示、洗衣概念展示、热回收装置展示等等，这是拒隔竞争对手的技术壁垒优势。一年来，金诺在许多“持续的终端演示”的成功案例说明了其重要性。所以在08年我们要继续深化“持续的终端演示。
持续做好终端推广与演示是我们在市场上的致胜法宝：太阳能和热泵是属于终端销售性产品，原因有四：精品需要通过演示等推广手段吸引消费者眼球，刺激潜在需求；精品缺乏行业推广，消费者对产品知识和使用的认知度不高，通过推广、演示等手段，让消费者了解产品知识和专利技术带来的种种好处；精品的市场竞争需要差异化的终端销售手段和推广方法；
而在终端演示过程中，经销商又可以锻炼出一支优秀的销售队伍，如营销人员、促销人员能做好推广与演示活动，说明培训是到位的，也说明该营销人员、促销员对推广方法、产品知识，演示技巧等都掌握了。同时，在推广与演示时，有没有好的推广与演示的阵地，也可以考核到各经销商与分销商卖场的客情关系，营销人员的业务能力，所以坚持做好持续的终端演示工作，是做好市场销售增长的关键。
　　三、持续地深耕市场
　　“持续地深耕市场”：是否金诺产品销量增长的法宝，厂方与总经销商共同出入出资出力对金诺产品实行深度分销，招商队伍一竿子直插县、镇级农村市场，从过去的实践经验证明深耕市场的营销手段获得了极大的产品覆盖率和成长率。
品牌 一级城市 二级城市 县城 乡镇 村庄

　　深耕市场重心到达位置
　　自然辐射到达的位置
　　销售量=网点数×单个网点销售量，所以把深耕市场作为营销方向，联合“营销共同体”的无穷力量扩大终端市场的覆盖面，从而达到提高顾客购买几率，销量几何式增长的目的。
深耕市场招商广告发布地段如下图：
　　至A县

　　至C县
　　区域为墙体广告哉布幅广告的发布区域，建议连续发布两块，受众人流为县城进市区采购货品的商家。
　　至A村庄

　　至C村庄
　　区域为墙体广告哉布幅广告的发布区域，受众人流为乡镇进县城采购货品的商家。
　　四、 抓住关键销售时段
　　“抓住关键销售时段”：我们在08年要继续抓住关键销售时段，因为其是“利基时间”，各位营销人员要是执行好了，就可以解决全年销售任务的一大半，众多事实证明，关键销售时段中的重要性，因为它一年只有一次，抓住了，将直接带动销量的提升。而自此模式提出以来，------产品在全国各个市场上，关键销售时段中的销售业绩都频传捷报。
其次，我们通过一年的运用中及实践总结后，在星期六日、五一、十一、元旦、春节等节假日，这种中国的习惯性消费时段，我们要提前做好一些准备工作：如终端布置、备货计划、产品出样的规划、人员安排、演示分配，特价吸引等等，紧紧抓住这些关键的销售时段，就可以大力提升销售业绩。
　　“营销共同体”为执行主体
　　金诺良好的营销模式与具体思路只是行动前提，而只有真正执行到位，才能转变成生产力，那么我们靠什么去执行呢？“营销共同体”就是我们的执行主体。
　　“营销共同体”是我们建设一种新型合作关系，即金诺和经销商相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定的“营销共同体”。在金诺战略规划、营销模式、思路和实力依托下，金诺将建设和强化经验共享平台、培训体系为主要方法，对代理商各级人员形成相对应的培训和经验共享，让经销商具备较好的业务、推广和管理能力；而金诺新能源各级营销人员要做好厂方“三个代表”及做好经销商 “三个参谋”。即厂家“品牌代表、区域代表、服务代表”；以及经销商区域规划的“决策参谋”、经销商业务工作中的“管理参谋”，代理商推广业务中的“培训参谋”；代理商利用对当地市场的熟悉和网络优势，负责产品的分销、品牌推广、售后服务，做一个区域性的“金诺品牌运营商”，其次，经销商在所属市场上，充分发挥主观能动性，最终让代理商实现“我的地盘我做主”。
　　实现“营销共同体”，将厂和商变为一体化，结成一个高效运作的有机体。厂商人员组成的区域营销队伍形成能力互补、分工协作、相互促进的营销团队，形成针对当地市场的、招商、服务团队，具有共同的销售目标、渠道规划，有了共同的目标和规划之后，那么我们在深化金诺“营销共同体”营销模式，就有了一支较强的队伍，就在推广策划、推广培训、推广执行等方面进行分工协作，并相互监督、推进，及时检讨和改进。同时，我们要大力做好三方面的工作：“引导、培训、扶持”。其次，公司将《金诺终端形象指引手册》、《金诺终端演示指引手册》制定出来，以此让营销人员有一个统一培训的内容，从而推动营销共同体中的每一个成员的推广能力与演示技巧得到有效提升；我们还要对全国执行“ 营销共同体”营销模式较好的地区进行资源上的大力扶持，从而让部分区域将“金诺营销共同体”营销模式进一步深化，并全面执行到位，最终让这一营销模式，成为推动金诺精品太阳能和热泵全面占有市场的利器。
　　08年，厂商之间实行双赢的“营销共同体”作为营销模式的执行主体，就能将金诺一家企业在市场上单打独斗，变为上千家企业合力与对手竞争，并通过协同配合，深化“营销共同体”营销模式，从而提高公司系列产品的市场竞争力，提升厂商综合市场推广能力，最终为了共同的事业——品牌发展贡献各自的力量，从而获取规模销量及规模利润。